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顧問式銷售與大客戶數字化管理

發布時間:2020/9/17  點擊:54 次
輕松搞定大客戶的方法與技巧
                          --大客戶顧問式銷售與數字化管理

一、本課程解決的問題
亮點1:對銷售的正確認知,剖析你的銷售誤區。
區別傳統式銷售,樹立顧問式銷售理念。源自世界500強,經數百萬的數據調研提煉出來的對于銷售規律的認知,提升銷售人員的整體素質及技能開發!
亮點2:四大環節教你與客戶破冰,突破銷售難點。
最短時間內實現企業的效益最大化,實現個人能力向組織能力的轉變(更容易接觸客戶,更精確了解客戶需求,FAB模型,談判中獲得更大的主動,客情關系更容易維護)。
亮點3:正確的客戶關系管理,快速助你業績提升。
通過簡單易學、實操性強、關注細節、易復制的銷售顧問式技巧,能夠降低你的銷售成本、可以讓銷售人員的銷售業績迅速提升至少30%。
亮點4:通過客戶數據沉淀更大化的利用資源。
如何科學劃分客戶類型?每種客戶的開拓及維護方式?手上客戶越多越應接不暇,通過數字化管理,將資源最大化利用,隨時隨地了解更新客戶情況,讓工作事半功倍!
亮點5:通過銷售機會進行有效的商機統計分析。
一般情況下,產生機會就意味著將要成單。快、狠、準的抓住商機,了解到目前跟進的機會情況,作為重點的分析對象,實現對業績的有效預測,高效促進銷售成交!
亮點6:銷售人員的進階管理。
如何保證完成任務的PDCA?正確的時間管理,實現公司、個人、家庭三者協調協調。想要提升你的領導力,快速進階企業管理層,銷售的自我提升必修課一定不能錯過!
 
二、課程時間
2020年10月25日(1天6小時)
2020年11月22日(1天6小時)
2020年12月20日(1天6小時)


三、課程費用
課程費用:1280元/人(包含授課費、資料費、午餐)

課程優惠
09月18日前報名并付款(報一送二)

09月25日前報名并付款(報一送一)
09月30日前報名并付款(六折優惠)

10月份報名只優惠200元。

【課程聯系】0755-29654556  0755-28999275

【課程聯系】
139-2461-9587 (微信同號)吳老師
134-2288-4394 (微信同號)陸老師
133-9218-5565 (微信同號)祝老師
133-6052-8959 (微信同號)鄒老師

四、課程大綱
第一部分:搞定大客戶的顧問式銷售技術
1、對銷售的正確認知
◇ 銷售是顧客在購買,而非我們在賣;
◇任何企業,產品減去銷售=零。
2、樹立顧問式銷售理念:傳統銷售和顧問式銷售技術的區別
◇情景模擬:買車過程的銷售
3、顧問式銷售四大環節:建立信任→發掘需求→有效推薦→鞏固信心,具體實施步驟:
◇步驟一:約見新客戶       ◇步驟二:了解、確認其真正需求
◇步驟三:滿足并解決客戶真正的需求    產品 FAB 陳述:建立客戶產品 FAB 模型 
◇步驟四:關單(CLOSE THE DEAL)     ◇步驟五:發現并解決客戶新的問題
◇步驟六:再次關單(CLOSE THE DEAL AGAIN)    ◇步驟七:贊美客戶英明的決定
◇步驟八:請求介紹潛在客戶
4、客戶的有效管理
◇ 無處不在的柏拉圖定律,20/80 原則

第二部分:重點客戶數字化管理
1、客戶管理的數字化
◇客戶數據庫建立       ◇客戶分類管理              ◇ TOP重點客戶計劃
1)、 誰是我司的客戶?
2)、 客戶信息,分類,如何科學的劃分客戶類型?
3)、 每種客戶應該如何開拓?如何維護?
4)、 年度銷售目標如何達成?
5)、 客戶布局、戰略布局、產品布局、利潤布局
6)、 以客戶信息為基礎,如何進行價值創新
2、商機管理的數字化
◇商機管理工具:◇業務回顧制度       ◇V值及轉化率       ◇管理工具
◇商機管理
1)、 正確的時間、正確的地點,正確的人,花正確的費用,做正確的事,達成正確結果
2)、 把人、信息、物、事件,客戶反饋、競爭對手博弈等,融合在一起變成工作流程。
3)、 建立公司統一的銷售語言     4)、 以客戶為中心的營銷體系
3、銷售人員管理的數字化
◇銷售任務書     ◇客戶拜訪   ◇客戶推廣       ◇考核激勵    ◇培訓       ◇風險控制
銷售人員管理及自我管理
1)、 如何保證完成任務的 PDCA
2)、 看不見的軟件(激勵,領導力、薪酬、教育、培訓、防止腐敗)
  3)、 銷售人員的日常管理(時間管理,如何實現公司、個人、家庭協調) 如何提升領導力(各級銷售管理人員的培養)
4、銷售支持管理的數字化
◇標案支持       ◇技術支持       ◇價格核算        ◇贏輸分析
把接口信息的人、時間、責任確定。 必要的利益捆綁。


講師介紹
營銷顧問——樓老師
華致贏企管高級講師   資深精益營銷管理專家
   
 
咨詢領域及核心課程
精益營銷系統架構師,營銷管理資深專家。系統化融合德魯克目標管理與豐田精益管理的精益營銷專家,核心課程:《工業品精益營銷》 ,《顧問式銷售技術》 ,《重點客戶數字化管理》 ,《大客戶銷售與談判技巧》,《銷售人員管理與團隊激勵》  。
企業營銷系統精益變革與AI數字化營銷系統推進專家。曾先后主持多家企業成功實施銷售系統解決方案、了解企業在各個階段的發展需求,并有實際解決經驗,深諳企業銷售管理運作流程和特點。樓老師以實地輔導改善為主線,關注營銷人才的系統化培育,不只是傳授管理方法和管理工具,更引領營銷模式的精益化變革,被業界譽為“精益營銷實戰專家”。                                      
樓老師曾成功主導多家企業的精益營銷變革與AI數字化營銷變革。包含儀器儀表行業企業某科技銷售業績提升48%,自動化企業某集團銷售業績42%,化工行業某企業全年業績增長50%,建材行業某實業公司全年銷售業績提升200%等。
 
工作經歷
18年企業工作經驗,10年以上企業管理咨詢和培訓經驗。
歷任某大型國企IT經理,銷售經理等職務。曾帶領內部營銷團隊展開精益營銷改善。
北大第二課堂特聘教授、深圳大學創業學院顧問,多家企業集團銷售IT化管理常年顧問
 
曾服務客戶
曾服務近20家企業的精益營銷變革,AI數字化營銷變革,其中包含賽格廣場、中國煤炭科工集團、安科高技術、江元自控、長盛集團、中雅機電、海藍電機、則成電子、廣州高科通信、中旭教育集團、深圳燕浩實業、深圳萬訊股份、倍通檢測集團、華海達科技等
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